Poskládej si svůj business plán

Koho by nezajímalo, jak začínal Steve Jobs nebo Bill Gates. Přednášky o jejich stylu, či zasvěcené životopisy jsou pravidelně mezi bestsellery či top na youtube.

Možná ale v té přehršli informací může zaniknout s čím se do přípravy business plánu pustit. Nabídnu tedy takovou jednoduchou strukturu, kterou jsou se naučil a používám při prvním hodnocení prezentovaných projektů, ať skutečných, nebo těch pouze v představách jejich tvůrců.

Nazval bych koncept 4P, jenže to číslo postupem času rostlo snad až do desítky. Možná tedy 4P+, protože ty první čtyři body jsou asi nejdůležitější.

  • People – tým lidí, kteří projektu dávají tvar, nabízí zkušenosti, finance a především obětují svůj čas a snahu
  • Profit – jak a na čem bude projekt vydělávat, co je tou přidanou hodnotou, na kterou se projekt zaměří
  • (Market) Potential – uváha o trhu, jeho rozsahu, konkurenci současné i budoucí
  • Pricing – ceny nabízených produktů spolu se související segmentací budoucích (i současných, jsou-li) zákazníků

A další P? Place, Placement, Plan, Provision, Promotion a Propagation… A samozřejmě PExit!

SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Půl království za dobrý tým

Řízení společnosti a finanční řízení obzvlášť vytváří a vykazuje hodnotu společnosti. Jeden pan ředitel při diskuzi, ze které správně vytušil skepsi ohledně jím očekávané hodnoty společnosti, ukázal z okna parkoviště s vyrovnanými řadami autobusů a náklaďáků. „Vidíte ty auta? To jsou všechno naše. Taková společnost musí mít obrovskou hodnotu.“ Auta byla na leasing a pan ředitel neměl pravdu.

V autech hodnota nevězí, ta je v lidech a jejich know-how, nikdy v ničem jiném. Pokud tedy neobchodujete se zlatem, starým dřevem nebo archivními víny. Popisujete výborný produkt, nebo uzavřené zakázky, ukazujete však jen úzký proužek reality. Co když produkt nebude úspěšný, nebo zakázky nevyjdou. Pokud za vámi stojí kvalitní tým, rizika do budoucna to výrazně sníží.

Ať už jste start-up, nebo jednáte s investory při prodeji, ať mluvíte o smělých plánech, nebo dosažených úspěších, mluvte i o týmu, který převede plány v realitu a naváže na dosažené úspěchy. Dodá to prezentaci hloubku.

SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Hledá se obchodník

Před časem jsem chodíval kolem nástěnky v jednom coworkingovém centru s nápisem Hledá se. Tři čtvrtiny inzerátů bylo „Hledá se obchodník“. Tyhle inzeráty jsem si vždycky se zájmem přečetl, ale ne proto, že bych zamýšlel se realizovat jako obchodník. Hledal jsem v nich, proč tyto obchodníky hledají. Domnívám se totiž, že v drtivé většině případů je to dávno špatně.

Jako začínající a rozjíždějící se projekt musím své zákazníky znát, věnovat vše tomu, abych je poznal a denně s nimi pracovat. Než začnu investovat do reklamy, musím vědět přesně, co zákazníky zajímá, musím mít cesty pro získání zpětné vazby a její zpracování.

Každý miluje svůj produkt, chápu to. Ale nejde přeci o nás, jde o ty, kterým by měl sloužit. Potřebujeme potenciální zákazníky s naším produktem oslovit a nedaří se nám to? Hledáme obchodníka, někoho, kdo náš produkt prodá? Je to špatné, propadli jsme klamu, že náš produkt je naprostá pecka a stačí ho dostat k lidem a peníze se jen pohrnou.

Obchodník se najímá, až když si mohu dovolit o část svých potenciálních zákazníků přijít. Najímá se v situaci, kdy nestíhám zpracovávat poptávky a objednávky a musím se soustředit na další oblasti podniku. Nikdo totiž nebude můj produkt prodávat s větším nasazením, než já sám. To už opravdu musím nestíhat, když své hýčkané klienty předhodím cizímu člověku.

Svůj růst a úspěch si musíte vybojovat sami. Kdo chce být úspěšný, musí do první linie.

SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Chybí už jen investor, co by trochu pomohl

Po přečtení nadpisu asi leckdo přimhouří oči, že něco takového si snad nemůže nikdo opravdu myslet, nebo dokonce prohlašovat. Ale často i jinak velmi schopní lidé chvílemi k tomuto přístup sklouzávají. To teď nemluvím o v poslední době populárním modelu profesionálního start-up, který se zabývá více svou atraktivitou pro investory, než svými zákazníky a business modelem.

Na stránkách každé venture skupiny si můžete přečíst, jaké jsou požadavky na začínající podnikatele, kteří by jim mohli přijít zajímaví. Jsou tam obvykle požadavky na obrat, pozici na trhu, růst, tým… Občas tam jsou i vzletná vyjádření, že hledají rostoucí, úspěšné, s potenciálem, jako by někdo hledal opačný případ.

Pokud začnete uvažovat o tom, že tohle všechno dokážete splnit a přeplnit, jen je potřeba trochu pomoci od investora, máte našlápnuto k situaci jak z knihy Hlava XXII.

Bloudící podnikavce, kteří se dostali do téhle slepé uličky lze často snadno identifikovat podle termínu, který s oblibou používají: hledají smart money, chytré peníze. Investora s přehledem, zkušeností a přesahem do oboru.

Tak takoví investoři nejsou. Je to mýtus. Přesněji řečeno, jsou, ale určitě mají lepší věci na práci, než tahat něčí start-up na výsluní, zvlášť s použitím svých peněz.

Jak z takového myšlení ven ?

Zopakovat si skutečnost: investoři tu nejsou proto, aby vám pomohli. Já vím, člověk najde spousty příběhů, kdy vstup investora znamenal pro start-up ten opravdový odpich. Jenže takový start-up by asi fungoval i s jiným investorem, často dokonce by stačil mentor a o investora vůbec nemuselo jít.

Z druhé strany, investoři vyhledávají podniky, které je vlastně už nepotřebují. Pracoval jsem kdysi pro společnost, která měla obrovskou uživatelskou základnu a která hledala investora, který by jim pomohl s její monetizací. Nikdo neměl zájem. Tak se kousli, že to zvládnou sami, a za půl roku měli svůj první milion. Dolarový. Investoři jim náhle začali nocovat ve spacácích před budovou.

Venture investor nebo obchodník tu není od toho, aby někomu pomáhal. Hledá stroj na peníze, který se nafoukne, aby uměl zpracovat vyšší objemy.

Dovolím si uzavřít tím, že kdo hledá investora, aby mu pomohl, není na investora ještě zdaleka připraven.

SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Ježíšku, já chci web

Internetový start-up je v dnešní době mnohem širší pojem, než by se mohlo zdát. Potkal jsem projekty z mnoha odvětví, ale i ta společnost, která organizovala svoz a zpracování odpadu, měla, a potřebovala, přesah na internet. V šiřším pohledu je tak v dnešní můžeme říkat interntový start-up každé společnosti, která se snaží nějakou smysluplnou část svého podnikání přenést na web.

Asi nikdo nechce, aby se jejich stránky stránky staly dalším vrakem na dně internetu. Snad už je pryč doba, kdy společnosti zřizovaly web jen proto, aby ho měly. Stále je spousta takových, ale upřímně, o ty už se dávno nejedná.

Úspěch exkurzu do internetového království má nutnou podmínku zásadní změny pohledu a přístupu k produktu. Internet se musí stát jeho součástí, nejen prostředkem. Když definujeme, proč a jak se má na internet produkt posunout, je na čase si říci, jak to bude fungovat.

Už víme, jaký chceme portál ? Skvěle, zeptám se tedy na pár věcí, které by budou určitě každého manažera nebo investora zajímat.

  • traffic – návštěvnost – jak se na portál dostanou lidi
  • monetization – výdělávání – kde a jak bude portál vydělávat
  • audience – komu nebo jakým všem skupinám je portál určen a bude sloužit
  • content – jak je zajištěn úvodní obsah a jeho následná pravidelná obnova a doplňování
  • analysis – jak budou výše uvedené informace sledovány a vyhodnocovány

Níže jsou uvedené některé body, které mohou při příprave snad trochu pomoci.

Traffic

  • přes jaké komunikační kanály se lidé o portálu dozví a proč by na mě měly přijít
  • kolik bude toto oslovení stát
  • jaký máme rozpočet a cíl

Monetization

  • jaké jsou alternativní zdroje příjmů (revenue sources)
  • co budou hlavní zdroje a co vedlejší

Audience

  • kdo jsou hlavní uživatelé
  • lze uživatele segmentovat a jak
    • průměrný výdělek
    • platící – neplatící
    • podle naplňované potřeby
  • zda je možné propojení s ostatním světem
    • fyzické návštěvy
    • email, telefony
  • vedlejší skupiny uživatelů
    • dodavatelé obsahu
    • inzerenti
    • pracovníci

Content

  • kdo dodá obsah a za jakou cenu
  • jaký obsah je pro jaký segment
  • jak je zajištěn obsah do budoucna
  • rozdělení a odlišení obsahu a inzerce

Analysis

  • vyhodnocování výše uvedeného
  • vyhodnocení ceny obsahu s výnosem
  • vyhodnocení ceny oslovení přes komunikační kanál s výnosem
  • sezónnost
  • efektivita zdrojů příjmů
SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Problém respektu k ostatním

Možná jste si všimli, že u některých lidí, či spíše některých typů pozic, se těžko získává respekt a protistrana s Vámi mluví vždy s nadhledem. Nic překvapivého např. při jednání s úřady nebo dejme tomu s rodiči. Pozice síly je tam jasně daná a moc korumpuje.

Proč se ale musí s těžko, či vůbec, zastíraným despektem chovat geek z IT oddělení ? Nebo proč je pro ředitele společnosti bolestivou zkušeností každá návštěva provozního oddělení ? Proč se před obchodní schůzkou cítíme, jak návštěva ze školky ?

Na podobný problém jsem narazil při hledání vhodného kandidáta pro obchodníka technologické společnosti v oblasti B2B. Získat si klienta a umět vytvořit „chemii“, která funguje, není „jen“ o soft skills nebo psychologii. Jde tam o pocit zasvěcenosti a sounáležitosti. Netechnická osoba nemá moc šancí, strejdové z oboru si ji namažou na chleba čistě pro zábavu.

Mou hypotézou je, že tento typ situací vzniká v oborech, kde není zřejmý výsledek nebo jej lze ztěží kontrolovat. Názorný rozdíl jde vidět mezi provozními techniky pro backend a vývojáři pro frontend. Backend je už z definice to, co nevidíme, a o čem se můžeme jen domnívat, že funguje. Frontend je to, s čím se potkává i běžný uživatel a hlavně, měl by tomu rozumět (ve smyslu užívání). Poměr sil je tak mnohem vyrovnanější.

Prodávat v každém oboru je složité, nicméně u tradičních oborů stavebnictví nebo průmyslu, se k tomu přidává potřeba oné zasvěcenosti. Domnívám se proto, že požadovaný profil obchodníka se spotřebním zbožím se musí lišit od obchodníka s „oborovým“ zbožím.

Moje doporučení: hledáte-li šéfa oddělení IT, vedle kvalifikací si ověřte, že nemá problém s respektem k non-geek spolupracovníkům a nadřízeným. Hledáte-li obchodníka pro oborový B2B obchod, hledejte odborníka s přesahem do obchodu spíše než zkušeného obchodníka.

 

SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone