Chybí už jen investor, co by přitáhl zákazníky

Po přečtení nadpisu asi leckdo přihmouří oči, že něco takového si snad nemůže nikdo opravdu myslet, nebo dokonce prohlašovat. Pravda, ale potkávám se s tím, že k tomuto schématu jinak velmi schopní lidé chvílemi zklouzávají.

Na stránkách každé venture skupiny si můžete přečíst, jaké jsou požadavky na začínající podnikatele, kteří by jim mohli přijít zajímaví. Jsou tam obvykle požadavky na obrat, pozici na trhu, růst, tým… Občas tam jsou i vzletná vyjádření, že hledají rostoucí, úspěšné, s potenciálem, jako by někdo hledal opačný případ.

Přes časem jsem chodíval kolem nástěnky v jednom coworkingovém centru s nápisem Hledá se. Tři čtvrtiny inzerátů bylo Hledá se obchodník. To je v drtivé většině případů už ale dávno špatně. Své zákazníky musím znát a denně s nimi pracovat. Ještě hůř, mnozí propadli klamu, že jejich produkt je naprostá pecka a stačí ho dostat k lidem a peníze se jen pohrnou.

Stejný pohled na vlastní dokonalost a nedokonalost vnějšího světa ukazuje přístup k investorovi, který se schovává pod termín chytré peníze, neboli smart money. To je finanční investor, který se v oboru vyzná a dokáže pomoci i na trhu.

Tak takoví nejsou. Je to mýtus. Přesněji řečeno, jsou, ale určitě mají lepší věci na práci, než tahat něčí startup na výsluní.

Obchodník se najímá, až když si mohu dovolit o část svých potenciálních zákazníků přijít. Nikdo totiž nemůže můj projekt prodávat s větším nasazením, než já sám. To už opravdu musím nestíhat, když své hýčkané klienty předhodím cizímu člověku.

Obdobně, investoři vyhledávají podniky, které je vlastně už nepotřebují. Pracoval jsem pro společnost, která měla obrovskou uživatelskou základnu a která hledala investora, který by jim pomohl s monetizací. Nikdo neměl zájem. Tak se kousli, že to zvládnout sami a za půl roku měli svůj první milion. Dolarový. Investoři jim náhle začli nocovat ve spacácích před budovou.

Venture investor nebo obchodník tu není od toho, aby nekomu pomáhal. Hledá stroj na peníze, který se nafoukne, aby uměl zpracovat vyšší objemy. Investor chce desetinásobek a obchodník chce mzdu a provizi i když nebude tak dobrý jako vy a část zákazníků prostě nezvládne. Svůj růst a úspěch si musíte vybojovat sami.

SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Ježíšku, já chci web

Internetový start-up je v dnešní době mnohem širší pojem, než by se mohlo zdát. Potkal jsem projekty z mnoha odvětví, ale i ta společnost, která organizovala svoz a zpracování odpadu, měla, a potřebovala, přesah na internet. V šiřším pohledu je tak v dnešní můžeme říkat interntový start-up každé společnosti, která se snaží nějakou smysluplnou část svého podnikání přenést na web.

Asi nikdo nechce, aby se jejich stránky stránky staly dalším vrakem na dně internetu. Snad už je pryč doba, kdy společnosti zřizovaly web jen proto, aby ho měly. Stále je spousta takových, ale upřímně, o ty už se dávno nejedná.

Úspěch exkurzu do internetového království má nutnou podmínku zásadní změny pohledu a přístupu k produktu. Internet se musí stát jeho součástí, nejen prostředkem. Když definujeme, proč a jak se má na internet produkt posunout, je na čase si říci, jak to bude fungovat.

Už víme, jaký chceme portál ? Skvěle, zeptám se tedy na pár věcí, které by budou určitě každého manažera nebo investora zajímat.

  • traffic – návštěvnost – jak se na portál dostanou lidi
  • monetization – výdělávání – kde a jak bude portál vydělávat
  • audience – komu nebo jakým všem skupinám je portál určen a bude sloužit
  • content – jak je zajištěn úvodní obsah a jeho následná pravidelná obnova a doplňování
  • analysis – jak budou výše uvedené informace sledovány a vyhodnocovány

Níže jsou uvedené některé body, které mohou při příprave snad trochu pomoci.

Traffic

  • přes jaké komunikační kanály se lidé o portálu dozví a proč by na mě měly přijít
  • kolik bude toto oslovení stát
  • jaký máme rozpočet a cíl

Monetization

  • jaké jsou alternativní zdroje příjmů (revenue sources)
  • co budou hlavní zdroje a co vedlejší

Audience

  • kdo jsou hlavní uživatelé
  • lze uživatele segmentovat a jak
    • průměrný výdělek
    • platící – neplatící
    • podle naplňované potřeby
  • zda je možné propojení s ostatním světem
    • fyzické návštěvy
    • email, telefony
  • vedlejší skupiny uživatelů
    • dodavatelé obsahu
    • inzerenti
    • pracovníci

Content

  • kdo dodá obsah a za jakou cenu
  • jaký obsah je pro jaký segment
  • jak je zajištěn obsah do budoucna
  • rozdělení a odlišení obsahu a inzerce

Analysis

  • vyhodnocování výše uvedeného
  • vyhodnocení ceny obsahu s výnosem
  • vyhodnocení ceny oslovení přes komunikační kanál s výnosem
  • sezónnost
  • efektivita zdrojů příjmů
SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone

Problém respektu k ostatním

Možná jste si všimli, že u některých lidí, či spíše některých typů pozic, se těžko získává respekt a protistrana s Vámi mluví vždy s nadhledem. Nic překvapivého např. při jednání s úřady nebo dejme tomu s rodiči. Pozice síly je tam jasně daná a moc korumpuje.

Proč se ale musí s těžko, či vůbec, zastíraným despektem chovat geek z IT oddělení ? Nebo proč je pro ředitele společnosti bolestivou zkušeností každá návštěva provozního oddělení ? Proč se před obchodní schůzkou cítíme, jak návštěva ze školky ?

Na podobný problém jsem narazil při hledání vhodného kandidáta pro obchodníka technologické společnosti v oblasti B2B. Získat si klienta a umět vytvořit „chemii“, která funguje, není „jen“ o soft skills nebo psychologii. Jde tam o pocit zasvěcenosti a sounáležitosti. Netechnická osoba nemá moc šancí, strejdové z oboru si ji namažou na chleba čistě pro zábavu.

Mou hypotézou je, že tento typ situací vzniká v oborech, kde není zřejmý výsledek nebo jej lze ztěží kontrolovat. Názorný rozdíl jde vidět mezi provozními techniky pro backend a vývojáři pro frontend. Backend je už z definice to, co nevidíme, a o čem se můžeme jen domnívat, že funguje. Frontend je to, s čím se potkává i běžný uživatel a hlavně, měl by tomu rozumět (ve smyslu užívání). Poměr sil je tak mnohem vyrovnanější.

Prodávat v každém oboru je složité, nicméně u tradičních oborů stavebnictví nebo průmyslu, se k tomu přidává potřeba oné zasvěcenosti. Domnívám se proto, že požadovaný profil obchodníka se spotřebním zbožím se musí lišit od obchodníka s „oborovým“ zbožím.

Moje doporučení: hledáte-li šéfa oddělení IT, vedle kvalifikací si ověřte, že nemá problém s respektem k non-geek spolupracovníkům a nadřízeným. Hledáte-li obchodníka pro oborový B2B obchod, hledejte odborníka s přesahem do obchodu spíše než zkušeného obchodníka.

 

SdíleníShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterEmail this to someone